Gewerbeimmobilien sind ein einfacheres Immobilienmarktsegment, in dem gearbeitet wird, weil es auf Logik und nicht auf Emotion basiert. Die meisten Prospektierungsgespräche und Treffen, die Sie machen, sind mit Leuten, die "geschäftstüchtig" sind und echte Bedürfnisse und Lösungen kennen, wenn sie sie sehen.
Die Emotion bei Besitzern von Wohneigentum ist im kommerziellen Bereich kein Problem Immobilien, aber Sie müssen wissen, worüber Sie sprechen, da diese kommerzielle Anlage eine komplexe Art von Investitionsobjekt ist und die Eigentümer meist sehr bewusst sind, was vor sich geht. Aus diesem Grund und für alle Neulinge in der Branche müssen Sie Ihr Produkt sehr gut kennen und aus vielen Blickwinkeln mit ihm sprechen können. Ohne dies werden viele Immobilieneigentümer Ihre Relevanz für sie herabsetzen.
Get Your Head and Thinking Straight
B2B Cold Calling ist ein wesentlicher Bestandteil der täglichen Aktivitäten in Gewerbeimmobilien es scheitert jedoch häufig, weil die meisten Verkäufer klingen, als würden sie einen Cold Call machen. Hier sind zwei wesentliche Regeln für den Erfolg von Kältetätigkeiten in Gewerbeimmobilien:
- Entscheidend für die Anrufumsetzung zu Terminen ist das "Wie geht das?".
- Das, worüber man beim regulären Call-Prozess nachdenkt, ist ebenfalls ein kritischer Teil der Methode.
Ändern Sie den Namen – und Sie werden die Ergebnisse ändern, die Sie erhalten
"Cold Calling" impliziert etwas weniger als "warm" und angenehm. Um dieses Problem zu lösen, bevorzuge ich es als "Call Direct". Es ist ein positiveres Bild als alles, was "kalt" ist! Um erfolgreich zu sein, müssen Sie den Prozess für sich selbst verkaufen und glauben, dass Sie gut darin sind.
Wenn man einen Interessenten in kommerziellen Immobilien anruft, versuchen die meisten Verkäufer, etwas von jemandem "zu bekommen" . Sie versuchen, einen Termin zu bekommen oder einen Eintrag zu bekommen. Die Tatsache des Anrufs ist, dass niemand jemandem, den sie nicht kennen, etwas "geben" möchte, wie Vertrauen und Respekt. Deshalb scheitern die meisten kommerziellen Verkäufer bei diesem Prozess kläglich.
Aber "bekommen" ist nicht der Zweck von "Call Direct". 'Call direct' ist ein Verwerfen oder Disqualifizieren. Es ist, als würde man nach Gold suchen oder nach Diamanten graben. Sie müssen eine Menge Schmutz umdrehen, bevor Sie die Edelsteine finden. Wenn Sie diesen Grundsatz nicht verstehen oder akzeptieren, werden Sie frustriert und denken, dass Ihre Bemühungen nicht funktionieren. Du wirst viel zu leicht nachgeben (das ist es, was die meisten Leute tun, und sie haben daher Mühe, hohe Listen und Transaktionen zu erreichen).
Dein Ziel bei 'Call Direct' ist es, so viele Leute wie möglich zu disqualifizieren, schnellstens. Damit entfällt die Zeit und das Geld, das durch das Versenden von Literatur oder das Sehen von Leuten verschwendet wird, die niemals Ihre Dienste nutzen werden, und es stoppt die fruchtlosen Folgeanrufe, die zu nichts als Frustration führen.
Sie haben nur 30-45 Sekunden Zeit einen bestimmten und zwingenden Grund für die Person am anderen Ende des Telefons angeben, die das Gespräch fortsetzen möchte. Überspringe das Smalltalk und komme direkt auf den Punkt. Seien Sie ein "Top-Performer" im Anrufprozess.
Sie werden am effektivsten sein, wenn Ihre 30-45 Sekunden die potenziellen Kunden dazu veranlassen, ein immobilienbezogenes Problem zu identifizieren, das Sie beheben können. Die Leute werden mit dir reden, wenn du ein Problem ansiehst, das behoben werden muss; nur aus diesem Grund.
Probleme bei Gewerbeimmobilien konzentrieren sich typischerweise auf Mietausfall, Mieterprobleme, verschwendete Zeit, Ineffizienzen in der Rendite, Wettbewerbsdruck, Entsorgungsbedarf, Funktionsfähigkeit der Immobilie, Alter des Vermögenswerts oder Repositionierung usw.
Wenn die Perspektive (nicht Sie) etwas identifiziert, das negative Auswirkungen auf ihre Eigentumsleistung hat (ein Problem) UND sie es ernst meinen, dieses Problem loszuwerden, dann haben Sie vielleicht ein Mögliches Grund, weiterzumachen
Wenn es einen möglichen Zusammenhang zwischen Ihnen gibt, dann können Sie einen Termin vereinbaren, um die Möglichkeiten zu erkunden, diesem Problem auf irgendeine Weise zu helfen. Es macht keinen Sinn, einen Termin zu vereinbaren, nur weil die andere Person es Ihnen erlaubt. Sie müssen feststellen, dass sie für Sie relevant sind, dass sie die Entscheidungsträger sind und dass sie ein Interesse an dem haben, worüber Sie sprechen.
Schützen Sie Ihre Zeit, indem Sie die richtigen Personen über das Telefon qualifizieren, bevor Sie das tun geplanter Termin. Es gibt viele Perspektiven, die denken, dass sie der "Entscheidungsträger" sind, und in Wirklichkeit sind sie bei weitem nicht diejenigen, die es sind. Denke wie ein "Top-Performer" und schütze deine Zeit; es ist die wichtigste Ressource, die Sie haben.
Was soll ich sagen?
Haben Sie schon immer wissen müssen, was Sie sagen müssen, wenn Sie Immobilienmakler als Immobilienmakler bezeichnen? ? Wenn Sie wie viele Menschen sind, werden Sie ein Skript verwenden, das ziemlich typisch ist und "alles über Sie". Der Prozess hat schlechte Ergebnisse und endet in niedrigen Anrufumwandlungen zu Terminen. Sie müssen den Anrufprozess erheblich ändern, damit er für sie "relevant" ist. Wenn Sie dies tun, werden Ihre Anrufumwandlungen zunehmen.
Das Ziel des Anrufs ist nur, Termine mit relevanten Leuten zu bekommen. Das ist das Einzige, was Sie im Call "verkaufen" sollten. Der Anruf sollte verwendet werden, um zu identifizieren, ob ein echter Bedarf seitens der Person besteht, die Sie angerufen haben, und dann nur, um eine Sitzung einzurichten.
Sie sind ein geschickter und relevanter kommerzieller Immobilienberater in Dein Markt, und auf dieser Grundlage rufst du die Leute an, um zu sehen, ob sie ein Immobilienbedürfnis haben und wenn du ihnen dabei helfen kannst.
Erinner dich an diese Tatsache und mache sie zur Grundlage deiner Anrufe. Es hat keinen Zweck, Treffen mit Menschen zu organisieren, die Sie wirklich nicht brauchen, oder die keine Möglichkeit haben, eine Entscheidung über gewerbliche Immobilienangelegenheiten zu treffen. Dieser Markt ist heute nicht etwas, in dem Sie Zeit verschwenden sollten. Ihre Zeit ist Geld und Geld ist kostbar.
Die Rufstruktur?
Die "Call Direct" -Struktur ist so wichtig und muss sich auf die Zukunftsaussichten konzentrieren und nicht deine. Versuche dies als einen grundlegenden Ansatz.
- Sag ihnen deinen Namen und deine Firma
- Bitten Sie um Erlaubnis, 60 Sekunden lang mit ihnen zu sprechen
- Sage ihnen, dass sie das Gespräch beenden können, wenn sie danach wollen.
- Mach dich auf den Punkt gefasst, indem du dich auf ihre Bedürfnisse konzentrierst (nicht deine)
- Helfen Sie ihnen, ihre geschäftlichen Probleme zu identifizieren, indem sie ein "kurzes Menü" anbieten
- Versuchen Sie nie, einen Interessenten davon zu überzeugen, Ihre Dienste in Anspruch zu nehmen oder ein Meeting ohne Qualifikation abzuhalten; Lassen Sie sich stattdessen von Ihnen überzeugen, dass es sich lohnt, sich mit ihnen zu treffen.
- Ehren Sie Ihre Zustimmung und lassen Sie sie aus dem Schneider, wenn sie sich nicht engagieren wollen
Hier ein Beispiel von 'call direct' für Gewerbeimmobilienverkauf oder -vermietung:
- Brian, das ist John Brown von Atlas Commercial Real Estate. Die Art des Aufrufs ist eigentumsbezogen.
- Kann ich dir 60 Sekunden Zeit zum Reden nehmen und dann kannst du mir sagen, ob wir weitersprechen sollen?
- Danke dafür …. Ich werde mich kurz fassen.
- Ich rufe gerade an, um zu sehen, ob gewerbliches Eigentum auf diesem Markt ein Problem für Sie ist, insbesondere bei Verkaufs- oder Leasingbedürfnissen.
- "Die Ergebnisse sind auf dem Radar" für viele lokale Immobilienbesitzer im Moment, und wir haben einige Möglichkeiten, dabei zu helfen.
- Ist das ein Problem für dich?
- Das ist kein Problem, Brian, wie ich schon sagte, ich möchte nur sehen, ob wir eine klare Übereinstimmung oder ein Match haben und dir in irgendeiner Weise helfen können.
- Viele Immobilieneigentümer sind angesichts eines stärkeren Wettbewerbs oder Marktdrucks besorgt über ihre Rendite oder Belegungssituation. Sie suchen nach Möglichkeiten, die Zuverlässigkeit und Konsistenz der Leistung der Immobilie zu erhöhen.
- Es ist eine gute Versicherung in diesem Markt.
- Brian, kann man sagen, könnten das in Zukunft Dinge sein? ….. Oder läuft alles zu 100% reibungslos? "
In weniger als 60 Sekunden wissen Sie, ob Sie jemanden in der Leitung haben, der für Sie relevant ist. Wenn sie keine kommerziellen Immobilienprobleme haben, die Sie beheben können, dann ist es vorbei (vorerst). Denken Sie daran, dass sie heute vielleicht kein Eigentumsproblem haben, aber in der Zukunft vielleicht eines haben. Wenn Sie dies für relevant halten, stellen Sie sie in die Datenbank für einen weiteren Anruf ein.
Wenn Sie in Ihrem Tageskalender gleichzeitig ein geplantes Geschäftstermin "anrufen", und Sie konsequent handeln, werden Sie dies tun sei erstaunt, wie viel neues Geschäft du ausgraben wirst. Verstehen Sie auch, dass "Nein" ein "OK" Wort ist, das, wenn es vom Interessenten gegeben wird, einfach eine Qualifikation benötigt, falls ein zukünftiges Bedürfnis in der Diskussion noch verborgen ist. Sie werden viele "Nein danke" -Kommentare als Teil des Anrufprozesses erhalten. Versuchen Sie nicht, irgendwelche "Nein-Danke" zu einer Vereinbarung für ein Treffen zu drücken oder umzuwandeln, es sei denn, Sie wissen wirklich, dass die Aussicht wirklich relevant ist und dass sie in Zukunft ein Bedürfnis haben werden.
Machen Sie diesen Anrufprozess Teil Ihres täglichen Geschäftsmodells und setzen Sie fort, auch wenn Sie erfolgreicher werden. Wenn Sie mehr Empfehlungsgeschäfte von "glücklichen" Kunden erhalten, sollten Sie den Anrufprozess fortsetzen, da er auf allen Arten von gewerblichen Immobilienmärkten zu dauerhaftem und echtem Erfolg führt. Das einzige andere wichtige Element, das in diese Aktivität integriert wird, ist ein gutes Datenbankprogramm, in dem Sie Leads und Feedback registrieren können. Dies wird Ihr Trichter für zukünftige Geschäfte sein.
So einfach das klingt, es ist überraschend, wie viele Leute nicht tun, was ich hier erklärt habe. Sie verlieren den Fokus und kehren schnell zu alten zufälligen Gewohnheiten und Handlungen zurück; sie bekommen dann zufällige Ergebnisse. Ihr Erfolg in der Gewerbeimmobilienbranche beruht auf Ihren Entscheidungen und Ihrer Fähigkeit, Ihre Gewohnheiten in Bezug auf die Dinge zu ändern, die für Ihr Unternehmen wirklich wichtig sind. Erhalten Sie die Nachricht? Glückliche Jagd!
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by John Highman