Warum Kundenkonzentration eine Geschäftsabwicklung beeinflusst

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Wenige Besitzer erkennen die großen Auswirkungen, die die Kundenkonzentration auf den Verkauf ihres Unternehmens hat. Die Kundenkonzentration stellt ein signifikantes Hindernis dar und wirkt sich auf die Veräußerbarkeit, Bewertung und Abwicklung einer Geschäftstätigkeit aus. Nicht nur wird es Probleme bei der Qualifizierung Käufer, aber es wird Auswirkungen auf die Fähigkeit für jeden potenziellen Käufer zu Drittfinanzierung zu erhalten, um die Akquisition abzuschließen. Bestimmen, ob die Kundenkonzentration in einem Unternehmen vorhanden ist, ist ein kritisches Element des Nachfolgeplanungsprozesses.

Die Kundenkonzentration ist eine Situation, wenn ein Kunde einen erheblichen Teil des Umsatzes darstellt oder wenn das Unternehmen einen sehr kleinen Kundenstamm hat. Basierend auf dem Experten, den man konsultiert, variiert der genaue Prozentsatz für eine Konzentration zu existieren. In den meisten Fällen ist es anerkannt, wenn ein Kunde mehr als 10% des Umsatzes ausmacht oder wenn die Top-5-Kunden mehr als 25% des Umsatzes eines Unternehmens ausmachen. In beiden Situationen entsteht ein riesiges Risiko aus dem Mangel an Diversifikation und Maßnahmen zur Abschwächung, die es vor Jahren geplant werden sollte.

Bei der Bewertung eines Geschäftsverkaufs ist es wichtig, dass ein Eigentümer anerkennt dass ihre Kundenbasis einen erheblichen Einfluss auf den Unternehmenswert des Unternehmens hat. Eine breite und vielfältige Kundenbasis, in der es eine große Anzahl von Kunden gibt, die zum Umsatz des Unternehmens beitragen, wird einen höheren Transaktionswert erzielen, da es das Risiko verringert, dass ein beträchtlicher Rückgang der Erträge eintritt, wenn ein Kunde verloren geht oder eine bestimmte Branche (19459002)

Neben einem niedrigeren Verkaufspreis sind Unternehmen mit Kundenkonzentrationsfragen schwieriger zu vermarkten. Für Hauptverkehrsgeschäfte (mit einem bereinigten Ergebnis von weniger als $ 2mm) wird die Drittfinanzierung in der Mehrzahl der Fälle verwendet. Unternehmen mit hohem Kundenzufriedenheit sind sehr schwer zu finanzieren. Kreditgeber können nur teilweise Finanzierung, bieten sub-optimale Begriffe, oder lehnen Sie das Darlehen insgesamt. In Situationen, in denen keine Drittfinanzierung vorliegt, ist der Pool der verfügbaren Käufer erheblich eingeschränkt und die Konditionen eines Dealings können auf einem bedingten Earn-out stark gewichtet werden, basierend auf der Beibehaltung der Einnahmen der größten Kunden. "In der Regel wollen wir keine Kundenkonzentration über einen 10% -Gehalt bei der Betrachtung der Finanzierung einer Akquisition.Hoche Ebenen sind mit viel mehr Erklärung und unterstützende Dokumentation möglich, aber bleiben ein wichtiges Anliegen", sagt Steve Mariani, Präsident von Diamond Financial Services

Schließlich wird die Kundenkonzentration einen direkten Einfluss auf die Dealstruktur für die Geschäftstransaktion haben. Die Käufer werden sich bemühen, das Kundenkonzentrationsrisiko durch eine Vielzahl von verzögerten "leistungsorientierten" Finanzierungsmethoden zu überbrücken. Zum Beispiel: Angenommen, beide Parteien vereinbaren einen Transaktionspreis von $ 900.000 auf der Grundlage von 300.000 $ des bereinigten Ergebnisses (ein 3x mehrfach). Wenn die Key-Account in Frage stellt $ 75.000 der $ 300.000 Dies würde $ 225.000 der Transaktionspreis darstellen. Ein Käufer wird sich bemühen, die $ 225.000 Komponente zu isolieren, um sicherzustellen, dass die Einnahmen nach dem Verkauf gepflegt werden. Nach einem Zeitraum von 12 Monaten, wenn der Kunde und Einkommen noch vorhanden sind, würde der Verkäufer die Mittel erhalten. Wenn der identifizierte Kunde und die entsprechenden Einnahmen während dieses Zeitraums verloren gingen, würde eine Preisanpassung vorgenommen werden.

In Situationen, in denen der Käufer keine Transaktionsfinanzierung aufgrund von Kundenkonzentrationsfragen erhalten kann, muss der Verkäufer ein "Kontingent Earn-out" für die Einnahmen aus den größten Kunden abgeleitet, oder noch schlimmer, können sie auch einen Großteil des "nicht-kontingenten Kaufpreises" mit Käufern ausgehandelt zu finanzieren.

Kontingent Auszahlungen könnte sein strukturiert in einer Vielzahl von Methoden:

Earn-Out:

Earmark Teil des Kaufpreises mit Zahlungen über einen Zeitraum von Kontingenten

Escrow:

Ein Prozentsatz des Anschaffungspreises wird in einer Escrow stattfinden für eine bestimmte Zeit.

Verkäufer-Finanzierung:

Der Verkäufer würde für die Finanzierung eines Großteils des Kaufpreises über einen Verkäufer beachten. Die Verkäufer-Notiz könnte mit Eventualforderungen für Einnahmen aus den größten Kunden strukturiert sein.

Mit einer dieser Deal-Strukturierungstechniken kann der Verkäufer nicht davon ausgehen, dass die Einnahmen in der Ewigkeit garantiert werden und wenn der Transaktionspreis auf der Beibehaltung beruht ein oder mehrere wichtige Kunden, kann der Verkäufer eine aktivere Beteiligung an der Aufrechterhaltung der Kundenbeziehung während der Laufzeit des Vertrages erfordern.

In den meisten Fällen werden die Käufer den Betrag, den sie bereit sind, für ein Geschäft zu bezahlen (mit hoher Kundenkonzentration), wenn sie Zusicherungen erhalten, dass das Risiko ist, abzurechnen. Deutsch:. Englisch: v3.espacenet.com/textdoc? DB = EPODOC & … PN = niedrig. Während die offensichtliche Strategie zur Reduzierung des Kundenkonzentrationsrisikos darin besteht, die Geschäftskundenbasis zu diversifizieren und zu steigern, gibt es eine Reihe von Situationen, in denen die Kundenkonzentration kein signifikantes Risiko darstellt oder abgeschwächt werden könnte.

Kundenverträge:

Mit einem Vertrag wird nicht das Risiko des Verlustes eines Schlüsselkunden beseitigt, aber es wird dem Käufer die Sicherheit geben, dass die Einnahmen und Gewinne weitergehen werden nach einer Änderung des Eigentums stattfindet. Wenn Kundenverträge beteiligt sind, ist die Fähigkeit zuzuweisen oder zu übertragen wichtig zu verstehen.

Hindernisse für den Eintritt oder Ausstieg:

Unternehmen konnten in der Lage sein, diese Verträge zu bewahren haben geistiges Eigentum, Produktkompetenz oder Patente, die Wettbewerbsvorteile schaffen, die den Wettbewerb beeinträchtigen. Andere befinden sich in geographisch abgelegenen Gebieten, in denen die Versorgungsleistung die Kunden davon abhält, die Beziehung zu verändern. (19459002)

Die Bereitstellung einer Vielzahl von Produkten und der Art und Weise, / oder Dienstleistungen:

Mit einer breiten Beziehung zu einem Schlüsselkunden, in dem die Beziehung nicht nur auf einem Produkt basiert, wird ein Standort und ein Individuum das Risiko verringern, dass eine singuläre Veränderung grundsätzlich erfolgt

Wirtschaftswissenschaften oder Synergien:

Die Übernahme kann von einem strategischen Käufer verfolgt werden wo sie neue Produkte / Dienstleistungen in das Unternehmen bringen, eine breitere geografische Verteilung Fußabdruck oder Skaleneffekte in der Produktion.

Zusammenfassung

Unternehmen, die ein hohes Maß an Kundenkonzentration haben, sind inhärent riskant und es ist wichtig für den Eigentümer, diese Sorge aus der Perspektive eines potenziellen Erwerbers zu schätzen. Letztendlich sucht der Käufer nur die Kunden zu behalten, die zum Erfolg des Unternehmens beigetragen haben und im Bewertungs- und Transaktionspreis berücksichtigt werden. Aus der Position eines Käufers sind einige logische Fragen und Bedenken:

  1. Wie ändert sich der Wert des Unternehmens, wenn ein Kunde, der 10% oder mehr der Einnahmen und / oder Gewinne ausmacht, im ersten Jahr verloren geht?
  2. Wie einfach wäre es für den Kunden, der die Kundenkonzentration betrifft, um das Geschäft zu verlassen?
  3. Welche einzigartigen Situationen gibt es im Geschäft, um die Kundenbeziehung in den kommenden Jahren zu bewahren?
  4. Was sind die logischen Schritte und die entsprechenden Kosten, um das Kundenkonzentrationsrisiko zu mindern?
  5. Wie erreiche ich eine Win-Win-Transaktion? Schützen Sie mich, den Käufer, gegen das Risiko eines kurzfristigen Einkommensverlusts, während Sie dem Verkäufer die angemessene Vergütung für den fairen Marktwert ihres Unternehmens gewähren?
  6. [1945900]

    Während das Risiko möglicherweise nicht vollständig beseitigt werden kann, gibt es eine Reihe von Situationen, in denen die Kundenkonzentration schmackhafter ist und dem Käufer so bald wie möglich eine angemessene Erläuterung gegeben werden sollte. Das Aussteigen vor dieser potenziellen Herausforderung ist entscheidend für eine Win-Win-Deal. Wenn eine gute Kommunikation besteht und zwei angemessene und vernünftige Parteien am Tisch sind, gibt es eine Reihe von Strukturierungsmöglichkeiten, die bei Bedarf notwendig sind, um das Risiko zu mindern und einen fairen und angemessenen Transaktionspreis auszuhandeln. Offensichtlich wäre der beste Ansatz für einen potenziellen Geschäftsverkäufer zu entwickeln und zu implementieren Pläne, um alle Kunden Konzentration Elemente Jahre vor einem Business-Exit zu reduzieren. Die Beseitigung dieser Art von Risiko ist nur eine gute Beratung für jeden Kleinunternehmer unabhängig davon, ob ein Verkauf in Betracht gezogen wird.

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    Source by Michael Fekkes