Vertriebsmitarbeiter für Kabelfernsehen von Tür zu Tür – 3 Fehler, die Sie vermeiden sollten!

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Ich habe mich gerade mit meiner Familie zum Abendessen hingesetzt, als es an der Tür klingelte. Ich öffnete die Tür und begrüßte den Fremden, der auf meiner Veranda stand. "Ja?" Ich fragte.

"Hallo, ich bin bei der Kabelgesellschaft und wir haben viel für nur fünfundneunzig Dollar im Monat. Sie können 120 TV-Kanäle mit Highspeed-Internet und Orts- und Ferngesprächsdienst bekommen", sagte der junge Mann bei mir Tür in einem langen Nachspielsatz. Er lächelte halb und fügte hinzu: "Wie geht es dir heute?" Huh? Ich dachte. "Nein Danke." Sagte ich und schloss die Tür.

Wie die meisten von Ihnen habe ich viele Male Verkäufer an meiner Tür getroffen. Die meisten verkauften Zeitschriften, um "Geld für das College zu verdienen", andere verkauften "Fuller Brushes" (ich bin nicht so alt – er verkaufte Pinsel an meine Mutter), eine verkaufte einen Allzweck-"Wunderreiniger" (der eine glänzende Fleck darauf) Der Messingfußanschlag meiner Tür ist ein Beweis für die Wirksamkeit des Produkts.) und ein weiterer Verkaufsschlager für Staubsauger (kein Scherz).

Obwohl der Fuller Brush-Mann vor vielen Jahren von unserer Veranda verschwunden ist, sind die Verkäufer von Tür zu Tür hier, um zu bleiben, und zwar nicht nur für Magazine, Wunder- oder Staubsauger. Die Kabelfernsehbranche nutzt seit Jahrzehnten den Direktvertrieb als Teil ihres Marketing-Mix. Während Häuser gebaut und Kabelwerke erweitert und Wohnungen verkabelt wurden, wurden Verkäufer von Tür zu Tür geschickt, um Verkäufe zu tätigen. Die Mitarbeiter gingen auf diejenigen zu, die noch nicht telefonisch bestellt hatten, und boten ihnen etwas Besonderes an, um sich anzumelden. Eine kostenlose Installation oder ein monatelanger Filmkanal reichten normalerweise aus, um einen Verkauf abzuschließen (ich weiß, weil ich vor etwa 20 Jahren ein Außendienstmitarbeiter für Viacom Cable war). Die Vertriebsmitarbeiter mussten nicht viel wissen, um erfolgreich zu sein, daher gaben die Kabelbetreiber nicht viel Geld für Schulungen aus, es wurden Verkäufe getätigt und alle waren glücklich.

Die Zeiten haben sich geändert. Viel. Jetzt ist der Markt hart umkämpft mit Satelliten- und Telefongesellschaften, die sich mit etablierten Kabelnetzbetreibern für Abonnenten auseinandersetzen. Postfächer werden regelmäßig mit Werbung gefüllt und infolgedessen sind die Preise für Direktwerbung gesunken. Früher war eine Antwortrate von 2 Prozent für Direktwerbung die Mindesterwartung. jetzt gilt 1,5 Prozent als außergewöhnlich. Kabelnetzbetreiber brauchen heute mehr denn je hochwertige Verkäufer an der Tür, die tatsächlich verkaufen können, denn ein guter Verkäufer an der Tür kann Dinge tun, die keine Menge Werbung oder Direktwerbung jemals erreichen kann. Ein guter Verkäufer kann eine Beziehung aufbauen, Bedürfnisse aktiv aufdecken und dann eine Person zu einer Kaufentscheidung führen.

Verkaufstraining kann teuer sein. Leider haben sich die Gewohnheiten der Vergangenheit bis in die Gegenwart durchgesetzt, und nur wenige Kabelnetzbetreiber schulen ihre Mitarbeiter, um erfolgreich zu sein. Die Tatsache, dass die Mitarbeiter Trainer sind und Kilometer, Mahlzeiten und Unterbringungsmöglichkeiten für die Vertriebsmitarbeiter zusammenkommen, summiert sich zu einer Menge Geld, sodass viele Betreiber einfach das tun, was sie immer getan haben. Was ist deine Hutgröße? Hier ist eine Zwischenablage. Der Verkauf von Kabeln von Tür zu Tür ist keine Hexerei, aber es gibt einen großen Unterschied zwischen jemandem, der schlecht ausgebildet ist, und jemandem, dem ein klarer und effektiver Prozess beigebracht wurde. Hier sind drei häufige Fehler, die ungeübte Vertriebsmitarbeiter regelmäßig an der Tür begehen, um das Gespräch und die Tür schnell zu beenden.

1. Zu viele Informationen werden zu schnell geliefert. Eine unaufgeforderte Informationsflut ist einfach ärgerlich und gibt dem potenziellen Kunden keinen Grund, mehr zu hören … Auf Wiedersehen.

2. Freiwilligenarbeit einen Preis. Der Preis von irgendetwas ist ein Nachteil für den Kauf. Warum also in aller Welt der Aussicht einen Grund bieten, das, was Sie haben, nicht zu kaufen? Wieder … Auf Wiedersehen.

3. Unaufrichtig sein. Ein Fremder auf der Veranda fragte: "Wie geht es dir heute?" ist bedeutungslos, weil der Interessent instinktiv weiß, dass es den Fremden, der die Frage stellt, nicht interessiert. Unaufrichtige Fragen verschwenden einfach Zeit und identifizieren den Vertriebsmitarbeiter als einen cleveren Verkäufer, der alles sagt, um einen Verkauf zu tätigen. Also tschüß. Die Zeiten sind hart und der Wettbewerb um Abonnenten ist hart. Ein direkter Vertriebsmitarbeiter, der diese Fehler vermeidet, wird mehr Gespräche an der Tür führen und mehr Verkäufe tätigen. Garantiert.

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Source by Kim Robinson

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